医药代表的带金销售

admin · 发表于 2019-5-15 09:18:21

带金销售，即药品生产企业为刺激药品零售终端店员销售该企业产品所采用的一种销售促进方式（通俗说就是销售提成），也指给客户非法的现金利益作为其给予生意的回报。其在零售终端的采用来源于企业针对医院医生促销的手段，医生在开处方药时基本都会从药品生产厂家得到好处，一般在10%左右，多开多得，而医药厂家和医药代表的收入也取决于此。

造成带金销售的原因主要是：
（1）产品同质化导致产品拉力不足
（2）消费者对药品医疗知识相对匮乏
（3）企业对销售人员的考核标准促成销售带金
（4）终端店员对既得利益的关注使销售带金成为可能
（5）销售员个人力量的有限性及工作惰性形成了对带金政策的依赖

而医药代表则是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。但由于目前我国尚存国家管控不力、药企过多、医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅等原因，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。他们以各种利益收买医生，让医生乱开药、多开药，并且推高药价，以从中赚取暴利，而消费者则成为最终受害者，医药代表也因此受到大众非议。更有甚者，为了维护关系，还出现了给门诊医生买早餐，给值夜班医生买夜宵和水果，接送医生们的孩子上下学等等手段。

在网络上，对于医药代表的负面信息还有如天天在医院里看着的人大多都是愁眉苦脸的，特别是负责肿瘤的科室天天都可能要面对生离死别，可能会造成消极的情绪，以及太累太忙等。

医药行业的乱象，也让国家逐步出台了相关政策，比如《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》指出，禁止医药代表承担药品销售任务，禁止向医药代表或相关企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。药品上市许可持有人须将医药代表名单在食品药品监管部门指定的网站备案，向社会公开。医药代表负责药品学术推广，向医务人员介绍药品知识，听取临床使用的意见建议。医药代表的学术推广活动应公开进行，在医疗机构指定部门备案。

意见还指出，医药代表误导医生使用药品或隐匿药品不良反应的，应严肃查处；以医药代表名义进行药品经营活动的，按非法经营药品查处。

其他还有如2017年在全国推行的两票制，以及国家医保局推行的《4+7药品带量采购》政策等。

两票制，即原来一个药品从出厂到患者手中，中间需要多个代理商，每经过一个代理商，就有一张发票。但现在只允许两个环节，一是药厂出厂时的一票，二是配送到医院配送的一票。政策出台的本意，是为了减少药品的流通环节，把药价降下来。

但实际上，因为药品进入医院销售的模式没有改，厂家仍会通过把进货价做高的方式，把流通环节中的费用预留出来。“洗钱”，原本是代理商做的事情，在两票制实施后，转移到药企。这对之前仅以现款现货结账的药企，产生了巨大的压力——一下子“洗”数额巨大的钱，不仅财务处理能力跟不上，而且也面临税务部门合规性检查的质疑。许多代理商提前预支了给医生回扣的费用，却以“发票不合规”等名义压在药厂出不来，一些代理商不堪承受资金压力，一下子垮了，有的就此退出行业。

11月份，新成立的国家医保局主导的“4+7城市带量采购”，这场本质上依旧是行政主导的政策，结果令人吃惊：参与招标的药品中标价平均降幅52%，最高降幅达96%。巨大的降幅，令医药代表们始料未及，如果政策继续执行，这意味着急剧缩小的药品进销差价，很可能未来会把医药代表的利润空间挤掉。

而随着医药代表备案制、三定一有、人脸识别、无罪证明、全程监控等政策和手段在上海、天津、郑州等地的大医院实行，医药代表的工作环境和以前相比所受限制也越来越多。

admin · 发表于 2019-10-28 11:26:17

2019年10月15日，四川省人民医院官网发布《四川省人民医院关于对违规供应商处理意见的通告》。根据通告内容，有9家公司因“围猎”医院工作人员，存在商业贿赂行为，分别为成都亿康达医疗器械有限公司、成都龙达医疗器械有限公司、成都科飞达医疗器械有限公司、四川弘智众联科技有限公司、成都中知科技有限公司、四川明源鑫科技有限公司、四川众毅达医疗设备有限公司、四川美康医院咨询管理公司、四川宗维力贸易有限公司。

医院决定对其作出以下处理：
一、根据与供应商签订的合同约定，立即停止与上述公司合作。还有未支付货款的，延期两年支付。
二、将上述公司纳入医院采购“黑名单”，永久禁止其参与医院采购。
三、将上述公司法定代表人、涉案高管等列入“黑名单”，禁止其相关联的公司参与医院采购。一旦发现“黑名单”上人员挂靠其他公司参与医院采购，立即停止与挂靠公司合作、停止付款，并将该挂靠公司纳入“黑名单”。
四、把相关违法情况抄送市场监督管理部门和省卫健委。
五、在医院官网及供应商群公开发布处理决定。

资料显示，四川省人民医院开放病床4132张，现有职工6855人，高级职称专家1002人，拥有6个国家临床重点专科，19个研究机构和多个国家级基地，是名副其实的超级三甲医院。上述9家企业及公司法定代表人、涉案高管被四川省人民医院“封杀”，意味着丢失了这家超级三甲医院的市场。

从医院的处理意见来看，处罚是非常严重的。按照医院规定，涉嫌商业贿赂的9家药企，除了将被列入黑名单永久禁止其参与医院采购，表明这些企业已经永远与该医院市场无缘了。有人可能会说，可以注销后重新开一家公司，不过，医院把这条后路也堵死了。根据要求，被列入黑名单公司的法人、涉案高管，也分别都列入黑名单，与其关联的公司也被禁止参与医院采购，并且，列入黑名单人员挂靠其他公司参与医院采购一样是禁止的，被挂靠公司同样会被立即停止合作、停止付款。这一处理措施在全国来说都是力度空前的。对于这种情况，很多地方的处罚都是2年内不能参与采购，而这里的要求这是永远踢出市场，并且把所有后路堵住，让企业一失足成千古恨。

该医院此前发布的文件——《关于整治医药代表“满院飞”问题的实施意见》中提到，各种从事产品销售、商业推广的医药代表(包括各种“医托”)频繁出入医院，严重干扰正常医疗服务秩序，增加医院工作人员被“围猎”的腐败风险，必须严加整治。整治医药代表“满院飞”，分别从持续消除“被推介”空间、落实供应商集中推荐日制度、规范临床医技科室接待药械企业等方面入手。

近年来，全国医疗反腐已经进入高压区，医药代表最为药企和医院的重要媒介，其在医院的一举一动都在检查的视线范围内。自2015年原国家卫计委下发了大型医院的巡查计划后，各省卫计委相继启动了对大型大医院巡查计划，而在医院的巡查重点就是反腐，并通过设立举报箱等方式，让患者参与到巡查行动中，真实反映患者诉求，切实解决公立医院存在的诸多问题。

国家卫健委下发的《关于印发2019年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》，其中再一次提到“实行医药代表院内登记备案管理，规范医药代表院内接待制度”，同时还要求“严格规范医学协(学)会、医疗机构、医务人员与医药相关企业间的学术会议、科研协作、学术支持、捐赠资助行为。推动建立学术合作事前公示、事中监管、事后备案的全流程管理制度”。自国家监察委正式成立后，反腐的力度进一步加大。

此前，有检察机关办案人员曾公开表示，医疗卫生领域贪污贿赂犯罪涉及的部门多、人员多，单个人员很难完成犯罪。上至局长、院长，下至药械科长、财务科长、采购员、医务人员，往往查处一案牵出数案，查获一人牵出数人甚至数十人，形成窝案串案。而在这其中，销售代表就成为企业与上述人员之间联系的重要桥梁，也是有关部门和医院需要重点检查的对象。

医药代表再次成为医疗反腐重点对象并获得全国关注，始于在2016年年底央视央视曝光的“回扣门”，而2017年广州、南京两地药代被抓事件的曝光，再次将药代推上风口浪尖。如今，各地都在试行医药代表备案，严格禁止医药代表在医院门(急)诊进行宣传、促销等活动。

今年以来，地方卫生健康委、纪委、监察委等频频出手，浙江、江苏、云南、湖北、内蒙古等地多名官员、院长落马。截至今年7月底，山东省共督查医疗机构4.42万家，发现和处理违法违规行为5885起，约谈医疗机构321家，通报69家，行政处罚医疗机构1359家，警告591家，停业整顿67家，吊销《医疗机构执业许可证》36家，罚款862.69万元，没收违法所得233.72万元，处理医护人员221人。

据湖南省8月公布的专项整顿行动数据显示，共查处收受回扣、过度医疗和开“大处方”等违规从业人员344人，相关医疗机构停业整顿37家，吊销或注销执业许可证14家。查处存在乱收费、欺骗消费医疗机构33家、存在骗取医保基金医疗机构34家。收取罚金605.28万元，处理相关医护人员98名，移送司法机关15名。

医药代表的带金销售

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