阿里巴巴是如何发展起来的？

admin · 发表于 2022-4-13 09:50:00

以下根据部分公开信息整理，未公开的那就不清楚了。

1999年9月，马云和18位创始人在其杭州的公寓内正式成立了阿里巴巴，公司的首个网站是英文全球批发贸易市场阿里巴巴。同年推出了专注于国内批发贸易的中国交易市场（现称“1688”）。

10月，阿里巴巴集团从数家投资机构融资500万美元。

获得500万美金的天使投资后，马云开启了全球巡回演讲模式，频频亮相国际各地媒体，在一系列媒体宣传下，阿里巴巴成功吸引了日本软银集团的注意力。

2000年1月，阿里巴巴集团从软银等数家投资机构融资2,000万美元。

最早的1688网站，其实是一个 BBS 加上一个首页，产品雏形比较简陋，不过在那个年代，算是比较有效的形态。其用户主要是国内中小企业的业务员和部分老板，国际站则是个英文站点，主要面向国际用户，这两个站点做的都是 B2B 的生意。

中文站的收入来源之一是卖诚信通，也就是解决买家信任问题，简单来说，就是卖一个「营业执照」，按年收费，刚开始是1688，后来是3688，如今年费变成了6688元，买了诚信通服务，阿里给你做第三方认证，主要也就是核验一下公司的营业执照，确定入驻1688平台的是企业。

由于当时那个年代，网络还不发达，如何说服客户花钱入驻？主要是通过销售打电话。所以，早期的阿里也可以说是个电话直销公司，据说当时阿里的电话销售团队占公司员工数一半还多。

另一个收入来源则是中国供应商的服务费。很多做出口生意的中小外贸企业没有能力在国外宣传自己的产品，当时中国外贸企业获取订单主要是通过展销会，比如中国进出口商品交易会等。阿里则对这些企业说，你可以交一笔服务费，阿里就把你的产品介绍放到网站上来，我们帮你在国外宣传，采取的产品形态非常简单，就是给企业一个专门的页面，可以放上去一些商品介绍，这个服务据说在当时占营业收入的 70% 左右。

阿里收了钱之后，就开始在网络上做广告，买流量，只要做到客户觉得有效果，有买家家询盘，就可以。所以简单来说，阿里巴巴的服务也可以说是卖流量。

由于中国供应商面对的是国外客户，成本大，收的服务费用也更高，只通过电话销售的话术没法奏效，所以还需要销售一个一个去线下拜访客户，也可以说是地推，并且他们还号称“中供铁军”，中供铁军不仅为阿里巴巴打下了江山，而且为互联网行业培养了一大批的高管和CEO。为了拓展业务，阿里巴巴招了大量低学历人员做销售，马云曾开玩笑说“街上只要会走路的人，不是太残疾, 我们都招回来了。”在当时，互联网还是个新鲜事物，有电脑的企业还很少，很多人都没有听说过阿里巴巴，所以常常会被认为是骗子。而且早期做“中国供应商”效果怎么样谁心里都没底，阿里的销售也确实带忽悠成分，只是后来逐渐发现，有的客户真的会有成交，并且这样的比例越来越高。有了榜样被做成了成功案例，挂在阿里巴巴首页的专区上，如果有人怀疑，就让他打开网页，案例后有企业名字和联系人，打电话一问就知道，业务就好做多了。

网上有介绍称，早上九点钟，在别人刚到公司上班的时候，中供的员工需要把东西都准备好出发拜访客户。中供的销售工作在九点到六点是跟办公室是无关的，是跟老板（客户）的办公室有关的。

中午休息的时候，如果是在城市市场还好，在一些偏远的一些市场，比如永康这种地方，有很多工厂企业，可能就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，以防这个地方没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿，趴在那，眯一会儿，就开始下午继续拜访。

到晚上六点钟，回到公司，团队到一起分享。白天遇到一些什么类型的客户？一些什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习，再一起团建，比如说一起吃晚饭。完了之后再去写日报，把东西写出来，进到系统里面。再然后开始收集第二天要用的客户资料，基本上到十点才会结束。十点结束之后，很多员工是带着电脑到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，电脑又打开了，再收集一点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。
而且由于“中供铁军”走访的都是中小民营企业，大门口喜欢放几条狗，进门得先过狗关。于是销售人员不得不买硬壳皮包挡狗，加之几乎没有人懂“中国供应商”是什么，长三角地区甚至还出现了一句顺口溜：防火防盗防阿里。

除了门口的狗，还需要越过保安这道关，为此，阿里的销售人员可能会把自己装扮成是个送快递的，进门拎一个塑料袋，里面一个塑料盒，保安拦下来时，就说是给人送外卖的。最麻烦的是遇上前台，一个电话进去就露馅了，所以，被赶出来几乎成了家常便饭。

当时阿里从规模很小的时候，就上了 CRM（自己开发的），要求销售必须详细记录客户拜访的信息，做不到就罚款。

中供的销售策略和流程则是：
客户开发、电话预约、上门拜访、二次跟进、反对意见处理、签单收款、售后服务、转介绍。

在客户开拓上，阿里投下重金挖掘线索，通过一套与销售管理步骤相配套的CRM系统，每天通过CRM给销售人员提供30~50个客户，在线索池中的销售线索分给销售后。如果规定时间内销售员没有跟进，线索则会被收回并分配给其他同事，如此无形之中就给一线销售施加压力，拿到线索后，必须尽快跟进：要么转换为客户，要么取消销售线索。

此外，每位销售人员每天需要打一定数量的电话和完成拜访数。陌拜时也需要准备好相关资料，确保陌拜前知道这个企业是不是出口企业，相关指标是什么样子的，至少知道谁是负责人，是否出口，是否有外贸人员。
从以上可以看出，对于销售人员，吃苦确实应该放在第一位，比如业务员有个顺口溜叫铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿。所以，阿里中供招人时曾提出要闻闻味道，什么是闻味道？很多公司招聘只看这个人的专业能力，专业背景，而不关心背景之外，你这个公司这个岗位需要什么性格的人，这个岗位需要什么非专业能力？人力资源模型不仅要有技能模型和专业能力模型，也需要非专业能力模型。

所以在招聘的时候，需要重点去关注对方的吃苦耐劳能力，但不能简单问对方能否吃苦，否则回答一定是能吃。所以，对此，阿里设计了一个问题：请你讲讲到现在你吃过最大的苦是什么？从中可以看到每个人对吃过苦的定义和标准是不一样的。

此外，招聘不一定是人力资源部门的事情，招聘是老板、每个业务部门主管的事情，人力资源只能起到辅助的作用，招聘的决策权需要是在业务部门，因为每个部门的味道是不一样的，最好别招来不是这样味道的人，首先应该想的是把有这样味道的人找到，而不是招进来之后再去改变他。

很多公司在招聘时还会犯一个错误，就是说我要去找精英，专家，人才。但是，在你公司规模小的时候，人家凭什么加入？所以阿里提倡平凡的人做非凡的事，形成人才地极差，比如这个岗位预算是月薪1万，建议不要从现在收入8千的人群中找，因为你给他1万，他并不觉得感谢，他觉得是应该的，所以最好从现在收入四五千的人群里找，因为他来之后，薪资翻番了，虽然他们的综合素质要比收入8千的人更低，但也一定有人才埋没在四五千工资里面。

阿里当时主要的竞争对手是慧聪网和环球资源，慧聪最早是做媒体商情广告，环球资源做商情杂志起家的，两家公司成立的时间都比阿里早，环球资源更早，不过有人说从地理位置上看，他们距离中国的商业用户太远。

2002年，非典爆发，也是在这一年2月，阿里巴巴首次实现全年正现金流入。 2003年5月，淘宝网于马云公寓内创立。为解决淘宝上买家卖家交易的信任问题，支付宝应运而生。

淘宝当时的主要竞争对手则是易趣，为什么易趣会失败，有人说易趣的任何决策都要到美国 eBay 总部再回来，就连技术产品上的小改动都是如此，这种束手束脚的态势怎么跟淘宝竞争？

同时，支付宝也是功不可没。为了解决信用问题，阿里弄出了担保交易，而eBay 当时还在推崇美国的「拍卖」模式，而不是 C2C 这样的鼓励卖家卖产品的模式。

在最开始，淘宝网站上没有人卖东西，马云就和员工自己挂了几件东西上去卖，然后自己买。并且免费入驻，慢慢的就有商家开始在淘宝网上上架自己的商品了，卖点很low的东西，试试水，看看这淘宝到底有没有搞头，结果一试，还真有人买（但其实还是马云几个人自己在买），商家一看有搞头，就继续上架产品，不断试水，慢慢的都看到有搞头，流量就慢慢起来了。

阿里巴巴是如何发展起来的？

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